Yritysostot kiinnostavat tapana kasvattaa yritystä. Samanaikaisesti joka tuutista toitotetaan yritysostojen epäonnistuvan melkein vääjäämättä. Omalla kymmenen vuoden yritysjärjestelykokemuksellani uskaltaisin väittää, että onnistuminen ja epäonnistuminen ovat usein niin sanotusti katsojan silmässä. Yritysostolle ladataan epärealistisia tai tyystin vääriä odotuksia tai alkuperäiset tavoitteet eivät heijastu ostoprosessiin. Mikä sitten neuvoksi?

Yleisesti ottaen onnistumisen kannalta olennaista on ostajan ymmärrys siitä mitä ollaan tekemässä: minkä ostajayrityksen strategian mukaisen investointitarpeen yrityskauppa täyttää, mitkä ovat olennaiset tekijät (tai vaikka strategiset olettamat), joiden pitäisi toteutua tavoitteen saavuttamiseksi, mitkä ovat vaihtoehtoiset toimintatavat? Jos tavoitteena on ”ostaa asiakkuuksia”, millaisia asiakkuuksia halutaan (suuria, pieniä, mitä palveluita ostavia, millaisella liiketoimintamallilla toimivia, missä kohtaa arvoketjua)?

Ennen kuin edes avataan keskustelua mahdollisen ostokohteen edustajien kanssa (potentiaaliset ostokohteet on tietenkin valittu tavoitteiden mukaan), pitäisi olla tarkkaan määritettynä tavoiteltavat asiat ja niihin vaikuttavat menestystekijät. Yleensä juristit, tilintarkastajat ja muut vastaavat asiantuntijat tulevat kuvaan mukaan siinä vaiheessa, kun tehdään kaupan kohteen tarkistusta (due diligence) tai sopimuksia. Tässä vaiheessa alkuperäisiin tavoitteisiin pitäisi palata entistä voimakkaammin (toisin kuin usein käy). Yhdenkään asiantuntijan panos ei ole itsetarkoituksellinen. Kuitenkin, esimerkiksi due diligence -tarkastus perusmuodossaan tarkoittaa uutta tilintarkastusta, jossa voi nousta esille veroriskejä ja muuta vastaavaa – sinänsä tärkeää. Jos juristit päästetään asialle, he tutkivat pöytäkirjoja ja – tietenkin niin kauan kuin maksukykyä riittää – kaikkia mahdollisia sopimuksia ja sitoumuksia.

Hetkinen, oliko koko yrityskauppaprojektin tavoitteena nopeuttaa yrityksen kasvua ostamalla tietyltä maantieteelliseltä alueelta ostajayrityksen toimintamalliin sopivia asiakkaita? Miksi juristit sitten päivittelevät huonosti tehtyjä pöytäkirjoja eikä sitä, ovatko asiakassopimukset ostajayrityksen tavoitteiden mukaiset? Tai, jos kyse on henkilöstövaltaisesta liiketoiminnasta kuten palvelut, onko henkilöstön työehdot helposti yhdenmukaistettavissa ostajayrityksen toimintamalliin? Käytettäisiinkö tilintarkastajalle maksettava raha sittenkin sen varmistamiseen, että myyjäyhtiöltä halutut asiakkuudet ovat kannattavia?

Sama pätee sopimusvaiheessa. Koko kaupan lopulta todentava kauppakirja rakennetaan niin, että myyjä saa parhaat rahat silloin kun ostajan alkuperäiset tavoitteet toteutuvat. Jos strategiset ja kaupalliset tavoitteet eivät toteudu, silloin liikkuva rahakin on pienempi – tai jätetään koko kauppa tekemättä.

Scroll Up