Yksi asiakkaan esittämä toive jaksaa huvittaa minua vielä vuosien jälkeenkin. Tapahtui niin, että kirjanpitäjä soitti minulle ja välitti Martin (nimi muutettu) toiveen: voisitko faksata minulle kauppasopimusluonnoksen. Olimme toki Martin kanssa kerran tavanneet ja jutelleet hänen suunnitelmastaan myydä firma, mutta jouduin vielä soittamaan ja kysymään pari yksityiskohtaa; ”kuka myy, kenelle, mitä ja millä hinnalla”?

Liiketoiminnassa sopimus on työkalu, jolla voidaan toteuttaa asioita. Jotta lakimies voi ”tarkistaa” ja varmistaa, että asiakkaan tavoitteet toteutuvat, pitää lakimiehen ymmärtää mistä on kyse. Tässä on ainakin kaksi ulottuvuutta. Ensinnäkin lakimiehen ammattitaitoon kuuluu ymmärtää ”oikeudellinen konteksti”, eli esimerkiksi lainsäädäntö joka vaikuttaa vaikka tuohon yrityskauppatilanteeseen. Toiseksi pitäisi ymmärtää mitä asiakas todella tavoittelee. Liiketoimintaa tukevassa roolissa lakimiehen pitää ymmärtää asiakasyrityksen bisneslogiikka ja toimialan lainalaisuudet.

Ensimmäinen osa ymmärrystä lakimiehen pitää hankkia oppikirjoista ja tietyn oikeudenalan tehtäviä hoitamalla. Jälkimmäisessä kommunikaatio asiakkaan kanssa ja kokemus saman toimialan liiketoiminnasta on keskiössä. Martin onneksi olin jo tuolloin ollut mukana lukemattomissa yrityskaupoissa, joten tiesin sen tyyppiseen kaupankäyntiin yleisesti kuuluvat oikeat kysymykset. Hyvään lopputulokseen auttoi tavoitekeskustelu. Parantamisen varaa olisi voinut olla asiakkaan toimialan (kuljetusliike) ymmärtämisessä, jotta toimialakohtaiset erityiskysymykset olisi heti tunnistettu.

Riskitor Oy etsii tositarkoituksella asiakkuuksia, joista tulee kumppanuuksia. Pitkäjänteinen yhteistyö ja järjestelmälliset toimintamallit antavat parhaat eväät ymmärrykselle.

Scroll Up